经济持续低迷下，站在晴雨表指针前端的机械工程行业已经提早感受这个冬日的严寒。

“参展厂商展位没有去年大，好些都不参展了，行业环境不好，大家都在熬。”一位前去参展的机械行业人士告诉本报记者。

10月15日，在业界享有盛名中国(北京)国际工程机械展上，展商和观众却不到往届的一半，其中，小松、沃尔沃、斗山、现代等大批国际机械工程巨头厂商更首次缺席盛会。

这种萧条也在国内行业巨头财务表报上表现得淋漓尽致。三季报显示，今年1到9月，三一重工（600031.SH）、中联重科（000157..SZ）、徐工机械（000425.SZ）营业收入分别同比下滑26.5%、26.11%和25.01%，净利润更进一步同比下滑49.3%、45.48%和46.3%。

销售收入和净利润双双大幅下滑，应收账款却反向大幅激增。报告期内，三一、中联跟徐工的应收账款分别为225.50亿元、256.28亿元和197.87亿元，分别较期初增长50.6%、35.59%和11.54%，截至9月底，三家巨头应收账款合计高达680.65亿元。

“三家都是营业收入下降，应收账款增多，且回款时间增长，很明显是行业整体恶化的信号。”一位券商研究员告诉记者，“若行业持续恶化，企业应收账款风险会相应增大，直接影响经营性现金流。”

更悲观的是，记者采访的多位业内人士认为，“萎靡不振”仍是很长一段时间机械工程行业的主旋律。“国内外经济环境不容乐观，刺激性政策尚未出台，基建项目有所放缓，机械工程行业承受巨大压力。”中投顾问机械行业研究员段嘉宣对本报记者指出。

“龙头企业虽然也在采取各种方式降低回款压力、收缩信用风险，但在行业大环境回暖前，应收账款很难得到根本管控。”段嘉宣说。

680亿回款难题

行业下行背景下，过度依赖信用敞口刺激销售的机械工程巨头早年埋下的巨额坏账风险进一步浮出水面。伴随三家公司前三季度应收账款总和激增至680.65亿元，巨额回款压力犹如达摩克利斯之剑长悬头顶。

“2012年至今，房地产调控、高铁停滞，矿山停产，工程机械行业受上述宏观政策影响，工程机械厂商的日子并不好过，销量大滑不说，收款也大受影响，资金回流出现很大危机。”一位机械工程人士向记者直言。

作为近年来激进销售的代表，三一跟中联回款压力最沉重。今年上半年，三一应收账款激增55.30%至232.59亿元，而其同期的营业收入仅220.85亿元，应收账款占收入比例高达1.05倍，创历史新高。

应收账款激增无疑凸显回款风险。“应收账款与现金压力较大，存货压力渐生。公司应收账款+应收票据+其他应收款+长期应收款合计256亿元，应收账款/营业收入超过2008年底金融危机时比例，但回款和存货压力再度趋紧。”海通证券机械行业研究员龙华指出。

伴随公司加速回款催收，及至今年三季度，三一重工营业收入增至299.02亿元，应收账款小幅降至222.54亿元，回款压力虽有缓解但仍处高位。

其中，前三季度，三一重工应收账款周转率已降至1.59，而应收账款周转天数高达225.88天。去年同期，三一重工应收账款周转率为2.54，应收账款周转天数则为141.55天。这意味着，该公司回款天数已由去年三季度的4.7个月回款一次，延长至7.52个月回款一次，整个回款周期延长近3个月。

“应收账款周转率和周转天数主要反映企业从获得应收账款的权利到收回款、变成现金所需的时间，从上述数据看出，三一等机械工程公司回款周期较长，几乎7个月才能回一次款，伴随还款时间的逐步延长，公司现金流压力逐步增大，蕴藏风险。”一位北京地区会计师事务所人士对记者分析。

中联重科的数据似乎也不容乐观，前三季度，该公司在营业收入降低26.11%情况下，应收账款则同比上升35.59%至256.27亿元。其中，前三季度应收账款周转率为1.3，应收账款周转天数高达277.36天，去年同期仅144.23天，回款周期延长4个多月。

回款压力激增风险下，三一、中联、徐工等行业龙头不得不转为采取谨慎销售策略，加速回款追讨。“龙头公司采取诸多措施应对行业困境，销售过程中采取赊销、分期付款等多种手段提升销售额，整体策略稍显保守。”段嘉宣告诉记者。

但受制于过去激进销售作用累积，回款问题并不能指望朝夕即可解决，三家公司的现金流问题仍然受到多家机构人士的担忧。

“从三季度看，中联重科应收账款总规模仍有提升，经营性现金流减少，此外信用销售结构有所优化，但逾期率仍有上升。”某外资券商研究员对记者表示。

其指出，三季度末公司全款销售比例约30%，按揭占比26%，分期付款占比21%，融资租赁占比较2012年下降10个百分点至21%，销售结构有所优化。从融资租赁业务逾期率看，三季度环比仍有提升，预计四季度也仍维持在较高水平。

艰难的讨债之旅

行业低景气度下，在手现金多寡成为企业实力比拼重要因素。但头顶巨额应收账款压力，加上回款速度进一步迟缓，三一跟中联两家的短期偿债能力都不容乐观。

其中，三一重工前三季度现金比率为1.6，若去除应收账款因素，仅参考货币资金跟交易性金融资产指标下的现金比率仅为0.3。前述会计师告诉记者，该数据说明，公司短期偿债风险较大，资金流极为紧张，一旦爆发回款问题，则存在无法按期偿还借款的风险。

这一切都加大了基层销售员工的讨债压力。“其实从去年三季度开始，回款压力就比较大了，受基建工程放缓影响，很多客户自己拿不出来钱，快三推荐网站追讨难度也很大。”三一重工一位北方地区销售人员向记者透露。

其中，三一重工的各区域代理首当其冲遭受资金回款考验。“去年9月以来，各家代理商已经负增长一年多了，但相比销售额度的下滑，各家代理商更为头疼的是资金跟垫付问题。”前述销售人士指出。

“销售越不好才越是要抓回款追讨，市场不好，保命要紧。各家代理商老板都知道这么说，但如何保却不知道。”一位长期从事机械行业债权追讨的律师向记者感慨。

在其看来，工程机械行业中市场情况往往左右着企业销售和风控力度，“市场好偏向风控，市场不好又偏向刺激销售，机械行业具有周期性，上述策略往往会导致恶性循环，不管市场如何，销售、代理商一定要确保的就是首付比不能过低，其他的把握好细节属可控范围。”

即使是如此简单的死守原则，也伴随着去年以来的行业销售下滑中被各家企业彻底打破。

“2010年是个分界线，以前产品比较畅销，那时的付款方式还比较好，首付较高。但2010年以后，尤其是中联重科在这一块做的比较极端，后面都出了零首付这种模式，或者是延期还款。”一位徐工机械的人士向记者透露。

该人士告诉记者，“2010年出现零首付以后，往后看2011年，2012年弊端就慢慢显出来了。客观看，这几年中联就利用这种手段抢回了一部分市场，它这种手段对提升业绩确实有点用，但大家看到效果都去做就导致行规混乱，竞争更恶化。”

“特别是三一重工，以混凝土为例，他们原来只做大客户，但现在什么单子都做，所以压了很多回款的问题，坏账死账就是这样出来的。”其向记者透露。

不顾风险控制的激进销售下，回款催讨成为始作俑者们不得不承担的重任，而底层销售人员再度成为恶性竞争的直接牺牲品。“面对一些没有信用的客户，账款很难追讨回来，如果不幸遇到债权纠纷，讨债员工要面临直接风险。”前述三一重工人士向记者透露。

“需要反省的不仅是采取激进销售的机械龙头，前两年受政策刺激冲动投资的客户也应好好反思，是否真有资金实力进入工程行业。”前述机械行业人士指出。“前两年销售量的猛涨实际是消费这两年市场的潜力，加上国家宏观调控，客户普遍资金链断裂，不少代理商在面对企业巨大账单和为客户贷款已倒下，还有的转向企业寻求资金压力转移。”

相比基层员工的悲观和疲惫，龙头企业高管近期则频繁高调亮相，提振士气。10月16日的全球工程机械产业大会暨50强峰会上，中联重科董事长詹纯新指出，中国工程机械仍大有可为；三一重工董事长梁稳根也在亮相央视时大谈国际化方向转型。

但在一些业内人士看来，作为对经济走势高度敏感的机械工程行业，仍难以看到春天。

“其实最近大家讨论最多的是产能过剩和行业创新整合。随着GDP增速持续低于10%，机械工程行业产能过剩是个必然趋势，大浪淘沙，行业整合至少还需要3-5年时间。”前述业内人士颇有意味地指出，“最终留下来的，一定是创新和社会责任兼顾的企业。”